Турция или Китай для российского оптовика: честное сравнение

Статьи с таким заголовком обычно пишет тот, кому выгоден один из ответов. Эта тоже. Поэтому начнём с того, где наша сторона проигрывает, и проверяйте всё остальное по своим котировкам.

Где Китай выигрывает

Цена на объёме. Полный контейнер простого недорогого изделия из Китая почти всегда обойдётся дешевле в пересчёте на штуку. Масштаб производства, стоимость сырья и амортизированная оснастка дают разрыв, который турецкая фабрика не закроет.

Глубина ассортимента. Если вам нужно сорок позиций от одного поставщика, турецкий специализированный производитель этого не даст. Мы делаем три изделия.

Оснастка. Если проект требует новой пресс-формы, и стоимость, и срок изготовления в Китае обычно лучше.

Если ваш сценарий описан выше — берите в Китае. Дальше можно не читать.

Где меняется расклад

Минимальная партия. Это главное. Турецкие фабрики в категории мелкого товара работают с существенно меньшими минимумами и охотнее смешивают цвета в пределах одного минимума. Для проверки новой позиции это решает, возможен проект вообще или нет.

Срок производства. Отдельно от доставки. Время от подтверждения заказа до готовности товара обычно короче — отчасти потому, что партии меньше. Если вы работаете под сезон, выигрывается или проигрывается именно этот отрезок.

Логистическое плечо. Морем через Чёрное море в Новороссийск или автотранспортом через Грузию — в любом случае короче, чем контейнер из Китая. Для товара с высокой стоимостью на кубометр это ощутимо; для дешёвого объёмного — почти нет.

Диверсификация риска. Закупочная база, полностью завязанная на один регион, несёт коррелированный риск: сбой бьёт по всем позициям сразу. Второй источник — это страховка, и за страховку платят даже когда ей не пользуются.

Считайте не цену, а замороженные деньги

Позиция продаётся по 2 000 штук в месяц. Полугодовой запас — это 12 000 штук на паллетах, оплаченных и не продающихся. Запас на полтора месяца — 3 000.

Разница не только в кассовом разрыве. Если позиция перестанет продаваться — мода прошла, конкурент опустил цену, сеть вывела из матрицы — вы держите полтора месяца её, а не полгода. Если ускорится — дозаказываете.

Меньшая партия дороже за штуку и дешевле за ошибку. Для проверенного ходового товара берите длинно. Для сезонного, новинки или всего непроверенного расчёт обычно в пользу коротких и частых заказов — а короткие и частые возможны только при близкой логистике.

«Малый минимум» — уточняйте формулировку

Низкий минимум обещают все. Вопрос в том, относится он к артикулу или к цвету.

Минимум 5 000 штук по смешанной паллете и 5 000 штук по каждому цвету — это два разных предложения. Антистресс-пружина выпускается в шести цветах, двухцветная версия — в нескольких сочетаниях; покупателю, который проверяет категорию, нужна смешанная паллета, а не пять тысяч одного цвета, который он никогда не продавал.

Спрашивайте прямо: можно ли смешивать цвета в пределах минимума? Ответ отделяет фабрику от торговой компании, отгружающей запечатанный сток.

Сертификация одинакова в обоих случаях

Момент, о котором забывают при сравнении: сертификат ЕАЭС нужен независимо от страны происхождения. Испытания, оформление, знак EAC — эти расходы возникают и с китайским поставщиком, и с турецким.

Значит, при сравнении их можно вынести за скобки. Что сравнивать нужно — это готовность поставщика предоставить образцы, техническое описание и реквизиты производства быстро и без напоминаний. Фабрика, привыкшая к европейской документарной дисциплине, здесь обычно удобнее.

Связь и то, как решаются проблемы

Недооценённый фактор. Закупки срываются в промежутках между письмами чаще, чем на самом товаре. Здесь важны три вещи: пересечение рабочего дня, скорость ответа и то, общаетесь ли вы с одним человеком или с меняющимся ящиком.

Турция ближе к московскому времени, чем Дальний Восток, — рабочий день пересекается почти полностью, а не двумя утренними часами. На первом заказе разница не заметна. На третьем, когда нужно срочно уточнить количество в отгрузке или переиграть цвет, она превращается в дни.

Второй момент — язык переписки. Многие турецкие экспортёры в этой категории работают с русскоязычными покупателями давно, и это снимает часть недопониманий, которые в переписке через третий язык обходятся дорого.

Как считать сравнение по деньгам, а не по цене

Соберите обе картины целиком, а не по строке цены:

• цена за штуку при вашем реальном объёме, а не при витринном
• фрахт на кубометр по вашему маршруту
• стоимость сертификации, разнесённая на планируемый годовой объём
• стоимость хранения запаса, который вы вынуждены держать из-за срока поставки
• стоимость денег, замороженных в этом запасе
• стоимость упущенных продаж при выходе из стока в сезон

Последние три строки почти никогда не попадают в таблицу сравнения, и именно они меняют результат для мелкого быстрооборачиваемого товара. Посчитайте их один раз для своей номенклатуры — дальше решение принимается за пять минут.

Разумный способ решить

Не выбирайте страну — разделите ассортимент.

Ходовые позиции с предсказуемым спросом: берите там, где цена лучше, планируйте длинно, миритесь со сроком. Сезонные, новинки, позиции с неясным объёмом: берите там, где минимум маленький и срок производства короткий, и платите за гибкость.

Большинство оптовиков, работающих с обоими направлениями, приходят к устойчивой пропорции и перестают считать это выбором.

Как проверить утверждения выше

Отправьте одинаковый запрос поставщику в каждой стране и сравните четыре вещи: предложенный минимум, срок от подтверждения до готовности, пришли ли данные короба без напоминания, и как ответили на вопрос про образцы для сертификации.

Это стоит двух сообщений и говорит больше любой статьи. Наш ответ можно проверить в WhatsApp. Ассортимент — антистресс-пружина, пружина в цветах команд и хлопушка-пакет — на странице товаров.