Пробная партия: как проверить новую позицию без больших вложений

Новая позиция — это две неизвестных сразу: будет ли товар продаваться и справится ли поставщик. Их принято проверять одновременно, и это ошибка, потому что при плохом результате непонятно, какая из двух подвела.

Что проверяет образец

Образец отвечает на вопросы об изделии: качество исполнения, стабильность цвета, прочность, целостность упаковки при падении, запах материала.

Первый вопрос к поставщику: это образец из производственной партии или изготовлен специально? Специально сделанный образец доводят руками и он показывает лучшее, на что фабрика способна. Образец из партии показывает то, что реально приедет. Просите второй.

Чего образец не показывает

Он ничего не говорит о стабильности от партии к партии. Одна хорошая единица не говорит ничего о последней тысяче.

Он не говорит о химическом составе. Миграция элементов и содержание фталатов — вопрос лаборатории, а не рук.

Он не говорит о соблюдении сроков. Это узнаётся только заказом.

Он не показывает, заменит ли фабрика сырьё, если цены на входе изменятся.

Каким должен быть объём пробной партии

Достаточным, чтобы получить статистику по продажам, и достаточно малым, чтобы неудача не была болезненной.

Практический ориентир: объём, который вы рассчитываете продать за шесть-восемь недель. Меньше — не наберёте данных и решение будет основано на шуме. Больше — если позиция не пойдёт, вы держите её месяцами.

Второй ориентир — минимум поставщика. Если минимум существенно больше вашего восьминедельного объёма, это само по себе аргумент искать другого поставщика для проверки категории.

Берите широту, а не глубину

Частая ошибка на первой партии — взять один цвет в объёме. Для новой категории полезнее взять узкую глубину по нескольким цветам.

Причина простая: вы не знаете, какой цвет продаётся. Шесть цветов по небольшому количеству дают ответ за один сезон. Один цвет в объёме даёт ответ только про этот цвет, а если он оказался неудачным, вывод будет ложным — вы решите, что не идёт категория.

Антистресс-пружина выпускается в шести цветах, и мы разрешаем смешивать их в пределах минимума именно для такого сценария.

Что проверяется на приёмке

Пробная партия — это в первую очередь проверка процесса, поэтому фиксируйте:

• Срок. Совпал ли фактический с обещанным, и предупредили ли о задержке заранее
• Количество. Пересчитайте несколько коробов и сверьте с упаковочным листом
• Упаковка. Совпадает ли печать с утверждённым макетом
• Маркировка короба. Есть ли артикул, количество, номер партии
• Однородность. Возьмите единицы из разных коробов и сравните цвет
• Документы. Пришли ли они полностью и вовремя

Каждый пункт — это то, что на объёме будет стоить денег.

Как читать результат

Возможны четыре исхода, и три из них полезны.

Продаётся, поставщик сработал. Переходите к объёму.

Продаётся, поставщик подвёл. Категория подтверждена — ищите другого поставщика на ту же позицию. Это ценный результат.

Не продаётся, поставщик сработал. Категория не ваша, но контакт стоит сохранить.

Не продаётся, поставщик подвёл. Единственный случай, когда вывод неоднозначен: возможно, товар пришёл поздно и пропустил сезон.

Чтобы четвёртый исход встречался реже, не запускайте пробную партию впритык к сезону.

Что фиксировать письменно до отгрузки

Пробная партия ценна тем, что на ней дёшево обнаруживать расхождения. Чтобы обнаружить их, нужно иметь с чем сравнивать, поэтому зафиксируйте письменно до отгрузки:

• количество штук в коробе и количество коробов
• вес брутто и нетто одного короба
• дату готовности и дату отгрузки
• утверждённый макет упаковки
• распределение по цветам

Пять строк в переписке. При приёмке вы сверяете факт с этим списком, и разговор с поставщиком становится предметным: не «пришло не то», а «в коробе 380 вместо 400».

Как считать оборачиваемость на пробной партии

Не смотрите на общее количество проданного. Смотрите на скорость и на то, как она меняется по неделям.

Позиция, которая продала половину партии в первую неделю и почти ничего дальше, — это не ходовой товар, а любопытство первых покупателей. Позиция, которая держит ровный темп четыре недели подряд, ведёт себя как ассортиментная.

Второй показатель — распределение по цветам. Если четыре цвета из шести стоят, следующий заказ формируется по двум ходовым, и это уже экономия, оправдывающая всю пробу.

Сертификация до пробной партии

Неприятная особенность российского сценария: сертификат ЕАЭС нужен и для пробной партии тоже. Это существенные разовые расходы до того, как вы узнали, продаётся ли товар.

Из этого следует практический вывод — выбирайте для проверки позицию, в которую готовы вложиться на уровне сертификации, и не проверяйте пять позиций сразу. Лучше довести одну до конца и получить чистый ответ.

Мы отправляем образцы бесплатно, доставка курьером за счёт получателя, и даём образцы из производственной партии, а не специальные. Написать: WhatsApp. Ассортимент — страница товаров.